Vem säljer jag till?

Grunden i all verksamhet är att förstå sin kund och målgrupp. Att ha en klar bild över vem du säljer till. Då pratar jag inte om att veta kön, ålder eller var de bor. Jag pratar om dina kunders behov. Varför kommer de till just dig? Vilket problem vill de lösa? Varför ska de köpa från just dig och inte från dina konkurrenter? Vad erbjuder du som ingen annan gör?

Först när du förstår din kund kommer du kunna vara relevant för henne/honom. Först då kommer du förstå vilka argument du ska trycka på för att få kunden att köpa från dig och vilken ton du ska använda i din kommunikation. Du kommer också veta vilka produkter/tjänster som är lämpliga att i framtiden utöka ditt sortiment med. Du kommer också veta vilken prisnivå som är aktuell. Vilka kanaler du ska marknadsföra dig i med ditt företag och så vidare.

När du vet vem du vänder dig till och varför kommer mycket falla på plats.

När jag jobbade som varumärkesstrateg för storföretag satsade de flera miljoner på att förstå sin målgrupp vilket var affärsmässigt försvarbart (de tjänade lätt in den investeringen) och låg till grund för en stor del av deras verksamhet. Som internetföretagare har jag inte de resurserna men jag kör en lite mer quick and dirty approach precis i början för att få en viss känsla för vad som är relevant för min målgrupp. När vi startade Kvinnoliv till exempel valde jag ut några hälsomedvetna kvinnor i 50 årsåldern, pratade med dem och anpassade sajten utifrån det jag lärde mig av dem.

I princip gjorde jag detta:

Försökte förstå min målgrupp

- Funderade igenom vem som skulle vara intresserad av att köpa min produkt/tjänst. I Kvinnolivs fall var kvinnor i en viss ålder givet, men jag funderade även på intressen, värderingar och attityder.
- Tänkte till om jag hade några kompisars mammor/mostrar/arbetskollegor som stämde in på den beskrivningen.
- Pratade med dem och frågade vad de trodde. Var min produkt/tjänst relevant för dem? Varför, varför inte?
- Använde insikterna jag fick som huvudbudskap/säljargument för min produkt/tjänst på min sajt. Det ledde till att vi skrev om delar av innehållet. Från att ha varit problemorienterad i texterna ändrade vi till exempel till att vara mer positiva och peppade i innehållet eftersom kvinnorna “inte behöver bli påminda om hur jobbigt klimakteriet kan vara”.

Testade om jag var på rätt spår

- Visade sajten för dem.
- Satt tyst bredvid medan de klickade runt på min sajt
- Bad dem utföra olika saker beroende på vad jag ville att mina besökare skulle göra på sajten (T.ex om du har ett forum, be dem registrera sig, skriva ett inlägg i forumet, kommentera någon annans inlägg etc.)
- Antecknade alla frågor och frågetecken som dök upp. Oftast är det som är självklart för dig inte alls lika självklart för andra.
- Bad dem genomföra ett köp för att säkerhetsställa att köpprocessen var övertydlig och smidig. Antecknade eventuella oklarheter.
- Anpassade sajten.

Överkurstips (senare skede)

Vrid och vänd på datan i Google Analytics! (Vi kommer gå igenom det längre fram)
- Visual Website Optimizer är grymt för att i ett senare skede förstå dina besökares beteende (http://visualwebsiteoptimizer.com). Enkelt och du kan testa gratis.
- Ibland har jag använt Liveperson och deras produkt Real Time Visitor (http://www.liveperson.com/products-services/lp-chat/features/visitor-tracking) som visar exakt hur besökarna på sajten klickar runt vilket är rätt insiktsfullt.

Skriv ett svar